売上を3倍にする方法
Season1

村上です、

売上を3倍にする方法を教えます。

ただし、条件があります。

この2つです。

もし条件に当てはまるなら、今日の手紙を読んでみてください。

売上が簡単に3倍になります。

ただし、初歩的な部分から話すので

とバカにしないで

一字一句
読み飛ばさないように注意

してください。

大抵の場合、

初歩的な部分にミスがあるから
売上や成長が止まることが多いです。

いいですか？

まず大前提の方程式からスタートします。

大丈夫です、心配しないでください。

わかりやすく説明していきます。

まずは「因数分解」から。

簡単に言えば、

「日本語をもっと細かく分解する」です。

まだ、難しい？

すみません。

具体例を出します。

例えば、

売上＝客数×客単価の『客数』の部分。

「客数を増やそう」

と思うと、多くの人は
『新規のお客様』を集めようとします。

・チラシを巻いたり
・広告代理店に頼んだり
・テレアポしたり
・SNSに無駄な投稿をし続けたり
・ブログをコツコツ書き続けたり

ため息が出てしまいます。

特にSNSとブログに関しては
本当に時間の無駄です。

では、どう考えるのか？

「客数」を因数分解してみます。

要は「客数」という言葉を
もっと細かく分解してみるのです。

すると…

客数＝新規客＋既存客ー離脱客

に分解できます。

いくら新規のお客様を集めても

既存のお客様が、どんどん離脱していったら

・リピートしてもらえない
・バックエンドを買ってもらえない

最悪の場合…

・ネット上に悪口を書かれて売上が減る、社員が辞める

ということも起こります。

ということは、

• 1既存のお客様を離脱させず
• 2さらにファンになってもらい
• 3たくさんリピートしてもらったり
• 4バックエンド商品を買ってもらうためには

「何をすれば良いのか？」

これは業種・業態によって変わりますが
たくさんの方法があります。

• Aステップメールでファン化する
• BLINEステップを組みエンゲージメントを上げる
• Cアンケートをとり嫌でも欲しくなるバックエンドを見つける
• D販促チラシを入れて商品の存在をキチンと知らせる
• Eお客様の声をもらい信頼度を上げる

などなど…

書けば何百個でも出てきます。

が、

などです。

そうです。

私たちはみんな、たくさん勉強してたくさん努力しています。

そして理論的には

「やった方が良いこと」は
頭になんとなく入っています

しかし…できない。

・人が足りない
・知識が足りない
・スキルが足りない
・お金が足りない
・時間が足りない

足りないことだらけです。

何もこれは個人や中小企業だけではなく
大企業だって同じです。

人材・情報・お金・モノ・スキル・知識・時間・設備など…
これらは『リソース』と呼ばれています。

どんな会社であっても
とにかくリソースが足りません

と思うかもしれませんが

例えば、大企業が人間を採用するのに

・求人広告費
・会社案内パンフレット
・説明会
・採用担当者の人件費
・内定者のフォロー
・出張費やインセンティブ

など

500万〜2000万円のコストがかかります。

逆に中小企業は

・ハローワーク
・ジモティ
・友達や社員に紹介してもらう

など、無料で獲得することも多いです。

会社が大きくなれば
オフィス家賃も高くなりますし
人件費も広告費も大きくなります。

なので会社の大小に関わらず
私たちは常にリソース不足なのです。

とにかく

人もお金も知識もスキルも時間も
ない、ない、ない…

常に足りません。

リソース不足は
ビジネスの話だけではありません。

日常生活だって同じです。

◯高層マンションに住みたい
→お金が足りない、家族の理解が足りない

◯理想の異性と付き合いたい
→好意度が足りない、収入が足りない

◯ダイエットしたい
→ジムに通うお金が足りない、根性が足りない

とにかく、私たちはリソース不足なんです。

しかし「足りない」と嘆いていても
何も解決しません。

それでも売上を上げないと
ライバルは増えますし
景気も悪くなります。

では、どうするのか？

先ほど、売上を上げるには
「因数分解と戦略が必要」
と言いましたが

になります。

では、戦略とはなんなのか？

もともと戦争用語なので
ちょっと、ややこしいですよね？

戦略とは

「リソース（ヒト・モノ・カネなど）をどこに集中して使うのか？」

の方向性を決めることです。

「え、わからない？
すみません…わかりやすく話します」

例えば、あなたが

と考えたとします。

ネットビジネス出身者は

みたいな発想になります。

間違っていないのですが
間違っています

例えばあなたが

・文章を書くのが苦手
・社内や外注に書ける人がいない
・何を書いて良いかわからない
・どんなシステムを使えば良いかわからない
・書いたところでファンかできない

などの課題があったとします。

で、

みたいな発想になりますが
またここで時間とお金がかかります。

会社で一番お金がかかるのは
人件費（求人・教育・給料）です。

そもそもコピーライティングの
才能がない人に教えるのは
お互い時間の無駄になります。

ましてや目的がファン化なのに
変なメールが送られてきたら

「ウザイ」と逆効果になる

こともあります。

繰り返しになりますが
とにかく私たちは

・時間がない
・勉強代に使うお金がない
・優秀な人を採用するお金や知識がない
・そもそも才能がない

など、常にリソースが不足しています。

では、どうするのか？

こういう時は前提に戻ります。

今回のあなたの目的（ゴール）は

このゴールを達成するためには
別にステップメールなんて
書く必要はありません。

冷静に考えてみたら分かりますが

世界一のアパレル企業のユニクロが
創業当時から今まで

感情を揺さぶるステップメールなんて
書いてるのをみたことありません。

でも、世界一です。

ファンもたくさんいます。

リピートも凄いですし
バックエンド売れまくりです。

つまり、

同じリソース（時間やお金）を使うなら

ゴールを
”効率”よく達成した方が良い

に決まっているのです。

しかも、あなた（御社）に向いていて
楽しく実行できる方がベストに決まっています。

と思うかもしれませんが
これは個別コンサルでもしないと
最適なアドバイスは出来ませんが

今回の事例で言えば

• 事実1コピーライティングは向いていない
• 事実2ゴールは、バックエンドを売りたい

ですので

「コピーライティングが下手くそでもバックエンドが売れまくる」

ここにあなたの持っている

知能、スキル、知識、情報、時間、お金などの

リソースを全部ぶっこむ

のです。

コピーとかファン化とか
どうでも良いのです。

「ゴール＝バックエンドを売ること」

が、なるべく楽ちんに
素早く達成できれば
それが正解なのです。

例えばですが…

という戦略（方向性）が考えられます。

では、具体的に何をするのか？

私ならこう考えます。

方法1は、シンプルです。

安く売るので、

「他社と値段を比べてください！」

の一言で売れるのでコピーの能力は必要ありません。

でも…

A売上ゼロよりはマシです。

そもそもバックエンドがなければ
売上はゼロなわけなので

「バックエンドを売って利益を上げる」

というゴールから逆算すれば
どちらが正しい戦略かわかると思います。

Aライバルの商品を買ってください。

というより、ライバル商品を
一度も購入したことがないというのは
商売人として危険です。

どうしても買いたくないなら
客のフリをして電話やメールで
しつこく聞いてください。

もしくは、そこでバイトしたり
若い人をスパイに行かせてみてください。

大抵の会社は人材に困ってるので
快く受け入れてくれます。

「え？そんなやり方は汚い？」

大企業も含めて
そんなことは当たり前のように
やっています。

そうやって切磋琢磨して
業界全体がレベルアップして
消費者さんが恩恵を受けられるのです。

Aそのエゴは
「バックエンドを売って利益を上げる」
というゴールに関係ありますか？

ゴールを決めたら
それを効率よく達成すること『だけ』考えてください。

そして大企業やライバルは
ソレを当然にやっていますので
いつかあなただけ負けてしまいます。

Aこれは少し詳しくお話します。

付加価値とは…

お客様が求めていること
もしくは不便、不満、不安を解消する
ちょっとしたアイデアです。

付加価値がわかる有名な事例で
「酒屋の話」があります。

同じエリアとターゲットで
勝ち組の酒屋と、負け組の酒屋がありました。

売上は3倍近く差がありました。

どちらも、飲食店や居酒屋さんに宅配するモデルです。

勝ち組がやっていたこと…

それは「冷えたビールを届ける」という
シンプルな付加価値でした。

なぜ、それだけで
売上が3倍も変わるのか
分かりますか？

居酒屋や飲食店が
お酒の宅配を頼むのは
どんな時でしょうか？

「緊急でいますぐ欲しい時」です。

居酒屋さんも普段なら
安いところで事前に仕入れています。

しかし何らかの理由で、

例えば、買い忘れた、思った以上に売れて在庫がなくなった

など緊急事態なわけです。

つまり

これが顧客のニーズです。

ぬるいビールが届いたら
そこから冷やさないといけません。

お客様は今すぐ飲みたいのです。

時間がかかれば、怒って帰ってしまいます。
お店にとって大損害です。

このように顧客ニーズさえわかれば
お金や時間をかけないでも勝てる
付加価値はいくらでも生み出せます。

付加価値の例を上げると…

1保証

壊れたら返品できるとか
満足しなければ返金しますなど。

2エビデンス

例えば、保証書、鑑定書などを付けるなど。

3お試し

みんな失敗したくないので
初回無料、初回激安など。

4オーダーメイド

その人にマッチした
細かい変更や改造をしてあげる。

大手は小さい市場には入ってこないので
これは中小企業だけの特権付加価値です。

5サポート＆コンシェルジュ

シニアが増えてきたので
これからはサポート体制が
さらに重要になります。

電話がつながりやすい
メールにすぐに返信してくれるなど

それだけでも強い付加価値になります。

6支払いオプション

例えば、分割払いを入れただけで
売上が2倍近くになった事例は多々あります。

7強制力

「サボったら殴ります！」

と、普通なら嫌がらせですが
無理やりスパルタするのも
誘惑が多い現代においては
逆に付加価値になります。

また学校のテストや進学など
一定期間だけ緊急性が高いものは
このコンセプトはマッチしています。

…

この付加価値も
何百と種類がありますが

顧客ニーズさえ吸い上げれば
簡単に見つかります。

私たちは『インサイト・テンプレート』を使いますが

例えば、アンケートを取ったり
色んな方法はあります。

手っ取り早い方法は、

顧客とお酒を飲むこと。
何十個とニーズが発見できます

リサーチ会社に頼むよりも
遥かに安く効率的に
お金になる付加価値が見つかります。

ただ、さきほど

売れるバックエンドを見つけたければ

「ライバルが既に売っているバックエンドに＋α（値下げ、付加価値）」

という話をしました。

これが、なぜか分かりますか？

似たようなターゲット（顧客）に対して

既に販売して
『数字』が出た『事実』

があるからです。

ポイントは、感覚ではなく数字と事実『だけ』で判断することです。

みたいな『曖昧』さや『才能』が必要ないからです。

※アンケートからインサイトを見抜くのは、ある種の才能が必要になります。

「ライバルが”既”に売っているもの」

は、私たちが頭をフル回転させて
絞り出したアイデアより
売れる確率が遥かに高くなります。

さて、長くなったので話を元に戻します。

『ゴール＝バックエンドを売ること』

であるなら

• 1あなたのリソース（金、時間、知識、人材など）を
• 2どこに使えば
• 3「効率良く達成できるか？」

を考えることを『戦略』と言います。

何も難しい話ではありません。

私たちは、普段の生活で自然にやっています。

例えば、

自宅から会社に向かう（ゴール）のに

電車を使う？
車を使う？
自転車を使う？

を選択していますよね？

しかも

なども考えていると思います。

結婚でも恋愛でも友達でも良いですが

というゴールを持ったら

・モノをプレゼントする
・気遣いをする
・同じ趣味を持つ

など、ほぼ無意識で考えて
ゴールが達成できる
「確率が高そうなこと」から
順番にやっていると思います。

そうです、私たちは

それなのに…

なぜかビジネスとなると
頭が麻痺します。

など…

いいですか？

ビジネスは

・時代やタイミング
・その人の適正や才能
・ライバルの有無

など、色んな要素が絡み合って
トップ1％の人だけが成功します。

たった1つの要素だけで
成功し続けることは
120％あり得ません

だから賢明な成功者は
「運が良かった」と言います。

運としか表現できないほど
色んな要素が偶然に絡み合っているからです。

しかし、有名な人や
実績のある人が
「このノウハウ正しい」
と発言すると

「それが正解だ」

と思い込んでしまいます。

この思い込みのことを『バイアス』と呼びます。

・有名人の小さな成功事例を正しいと思う「マイノリティバイアス」
・みんながやってるから右へならう「バンドワゴン効果」
・何度も同じことを聞くと真実だと勘違いする「刷り込みバイアス」
・労力やお金をかけたらもったいないと継続してしまう「サンクコスト」

など、これらのバイアスがあなたの成功を邪魔しています。

バイアスは
間違った戦略を選択させます

ですので、解決策と言えば

• 1ゴールを明確にする
• 2バイアスを外す
• 3自社のリソースを正しく把握する
• 4少ないリソースでゴールを達成できる戦略を選ぶ

• 5あとはやるだけ

です。

とは、言え…

ゴールを明確にする？
バイアスを外す？
自社のリソースを把握する？
正しい戦略を採用する？

この解決策については
後半レポートで詳しくお話します。

さて、今回のレポートのテーマは

「売上を3倍にする」

です。

そのために必要なのは

『因数分解』と『戦略』

でした。

元に戻って申し訳ないのですが

因数分解について
もう少し詳しくお話します。

先ほどの事例では

売上＝客数×客単価

という最もシンプルな数式で

その中でも

客数を分解して
「既存客と流出客」に
フォーカスを当てました。

そして

『既存客にバックエンドを売る』

という戦略について一緒に考えてきました。

しかし…

しかし、ですよ？

それって本当に
正しいんでしょうか？

と疑わなくてはいけません。

「売上をアップさせるために
既存客にバックエンドを売る？」

例えば、バックエンド1つとっても

＜何をいくらで＞

・高額商品を売る
・低額商品を売る
・サブスク商品を売る
・自社商品
・他社商品

＜どこでどのように＞

・対面で売る
・ネットで売る
・通販で売る
・説明会ロンチで売る

＜いつ＞

・即座にアップセルとして売る
・3ヶ月後に伏線を引いてから売る

＜誰に＞

・一部の顧客だけに売る
・全員に売る

など数多くのパターンがあります。

またバックエンドが
ハマりにくい業種・業態もあります。

例えば、飲食店であればどうでしょうか？

そもそも「客席数」という制約があります。

またよほどの繁盛店でもない限りは
人口と売上が比例するので
アッパーがあります。

となると
バックエンドという戦略が
間違っている可能性があるのです。

では、バックエンドの

『1つの上』のゴールを
考えてみましょう

そもそも論として

「売上をあげる」

がゴールでした。

バックエンドの話が続いたので
「なぜかバックエンドを売らないといけないバイアス」

に、かかっていた人も多いと思います。

そうです、戦略とは

最上位のゴールを達成できれば
なんでもアリ

なのです。

ルールは1つだけ。

「あなたのリソースにマッチしているかどうか？」

それだけです。

しかし…こういう話をされると
また混乱状態に陥る人も多いと思います。

「これだけをやれ！」

と言われた方が
楽な場合もあります。

しかし、それでは
いつまでたっても

誰かからノウハウを教わり
その誰かにお金を払い続ける人生

になります。

学びは楽しいですし、継続する必要があります。

それは事実だと思いますし
私自身もいまだに
年間数百万〜2000万円は
勉強代に使っています。

しかし、やはり、いつかは

自分で考え、自分で出来るようにならないといけません。

で、おそらく今困っているのは
ステップ1の

そもそも、
どんなゴールを持てば良いのか？

だと思います。

ゴールが決まらなければ、戦略も決めようがありません。

そして、ゴールが簡単なようで難しい。

・年商5000万？
・年商3億？

それとも

・社員数を3人増やす？
・新規事業を作る？

頭を悩ますと思います。

これはズバッと結論を言いますが

『ビジネス』やるのであれば

誰がなんと言おうと
ゴールは、売上と利益

です。

ここがブレると
とにかく迷子になります。

思考がゴチャゴチャになって
戦略は決まりませんし
結果、あなたや家族や社員も
迷子になります。

とにかくゴールは売上一択です。

と思うかもしれませんが
あなたがビジネスをやって

利益を上げることが
最高の社会貢献

です。

税金を納め、世の中に価値を提供し、
雇用も生まれて、お金が世の中に回る…

ビジネスマンの社会貢献は
弱者救済とかではなく
利益を出すことです。

ここもブレないで欲しいです。

何も弱者救済をするな、と
言ってるワケではありません。

ただ、戦略的に考えると

弱者救済モデルは
お金が儲かりづらく

※直接のターゲットが
お金を持っていないため
別次元の資金調達ノウハウが必要となる

そして、お金が儲からないと
スピードが遅くなります。

スピードが遅いと
結局、その方たちが
困る時間が長くなります。

そして大抵の場合…

世界中の政府ですら
解決できてない問題なので
難易度も高くコントロールしづらいです。

それなら、

ビジネスでガッツリ儲けて
税金をガッポリ払って
優秀なボランティア団体に寄付した方が

あなた的にも、社会的にも
良い結果になると思います。

私自身、

ウクライナでボランティアはしませんが
稼いだお金を仮想通貨にして寄付しました。

これが

だと私は信じています。

ぜひ「ビジネスマンのゴールは売上と利益」
ここにフォーカスを置いてみてください。

かなり楽になると思います。

では、その上で…

その売上をアップさせるために
どんな因数分解をして
どんな戦略を取れば良いのか？

まず因数分解の良い所は
感情ではなく数字で判断するので

どんな人間でも
高い再現率を出せる

ことです。

例えば、

・同業A社の売上は1億
・あなたの売上が5000万円

とします。

売上に2倍もの差があります。

これを因数分解していくと

・新規客数
・既存客
・商品単価
・商品点数
・リピート率
・ブランド認知率
・成約率
・登録率
・販管費分配率
・人件費分配率
・顧客獲得コスト（CPO）
・顧客満足度（CSAT）
・月間（年間）LTV

など、たくさんKPI（大切な指標）がありますが

※難しい単語が出てきましたが
暗記する必要はないので
気にしないでこのまま読み進めてください。

A社（もしくは業界平均）と
あなた
「どのKPIが、
どれくらい違うのか」

わかりますか？

恐らく「わからない」人が多いと思います。

そして、ここがポイントになります。

「戦略」と「因数分解」

の話をしましたが

ライバルや見本となる会社や人の

• 1KPI（大切な指標）がわかれば
• 2自社との違いが『数字』でわかるので
• 3どこが間違っているか正しく判断ができ
• 4どこにリソースを集中砲火すれば良いかわかるので
• 5正しい戦略を決めることができる

これが右肩上がりで
成長を続ける企業の共通点です。

売上目標の立て方も
コツは色々とあるのですが
1つの目安として

モデルとなる会社や人の
成長スピードの1.5〜3倍を
目安にします。

なぜなら

• 1モデル会社の指標を真似するので有利
• 2その会社がセミナーや本を出していたら
  ノウハウや裏側も分かるので
  成長スピードがそこよりも早くて当然

もちろん戦争や伝染病など
時代や社会情勢もありますので

どんな人や会社を
モデルに選ぶのか？
ここにコツが必要となります。

しかし、今までのように

・闇雲に動き回るよりも
・有名人の経験を真似するよりも

遥かに成功の確率が高いのが分かりますか？

これは私の経験なので少し弱いですが
（理論で確立されていない個人的な感想）

弟子で成長が早かった人は
「数字をしつこく質問してきた」

という共通点があります。

そして私との数字の誤差を見つけたら

「なぜ、数字に差が生まれたのか？」

を、さらにしつこく質問してきて

違いを発見したら
その部分『だけ』を
集中的に真似していました。

情報ビジネスのような
小さな世界でも

『因数分解』と『戦略』

を知っていた人間だけが
勝ち続けていると感じています。

これだけです。

しかし、

この話を聞いて

「さぁ、やろう！」

と、今すぐ行動できる人は
そう多くはないと思います。

というより、

ここまでのレポートだけで
アクションできる人ならば
既に大成功を収めていると思います。

では、何につまづくのか？

そう、

そうですよね。

OKです。

では、これらを解決する秘策を『シーズン2』でお話します。